软件巨头正在争取更多的合作伙伴采用他们的方法 获得新的业务

这家消费科技巨头与五家出版商串通，将电子书的价格从9.99美元提高到14.99美元在休斯顿——微软正在采取“云优先”的方式来处理当今市场上的大多数事情，根据一些研究，它显然正在获得回报。

微软国际数据公司最近委托进行的一项调查显示，面向云的合作伙伴比那些不太依赖云的合作伙伴表现更好。但有迹象表明，微软是寻求与云服务主要供应商建立联系的各类合作伙伴的主要供应商。

IDC分析师Darren Bibby就云计算及其对合作伙伴的影响进行了多次研究，他表示相信微软在云服务市场有竞争优势，尤其是在合作伙伴关系方面。微软在2013年WPC上公布了毕比的研究成果。

“我相信微软在推广云计算方面做得很好，”毕比告诉eWEEK。“在使用SaaS(软件即服务)的早期，供应商非常担心SaaS和云产品对他们的收入流和类似产品意味着什么。因此，我认为我们必须赞扬微软在这方面取得的成就，尽管这可能会影响他们一些不同的收入来源。”

现在，正如微软Windows Azure总经理Steven Martin在他的博文中所说，“我们致力于通过合作伙伴计划，帮助我们的合作伙伴和客户以“云优先”的方式拥抱云计算，我们的工程原则也应用到我们的产品创新中。”

毕比说，至于与合作伙伴的机会，在云的早期，微软只提供费用。他说：“所以真正转卖的合伙人受到了很大的影响，但现在，如果你是坚定的合伙人，可以在公开许可的情况下转卖。”“因此，他们取得了很大的进步。而且，如果回顾2006-2007年的WPC，我觉得他们已经超前了。”

现在，如果你想把微软与最初的云计算初创公司(如Salesforce.com、WebEx、NetSuite等公司)相提并论，“很难与微软这样的庞然大物相提并论，”毕比说。“你不能指望他们这么敏捷。当你将它们与其他大型综合供应商进行比较时，它们的表现相当出色。”

“我认为，对于大多数企业来说，他们的产品集是市场上最大的产品，这是公平的，所以如果领导者想将其应用于有竞争力的产品(如Google Apps)，我们的生活将更容易销售。”微软英国合作伙伴TechQuarters的首席执行官克里斯邓宁告诉eWEEK。“不要误会，我们也是谷歌的分销商，但事实是，微软在众多客户中取得了胜利，因此我们几乎完全将战略转向销售微软解决方案。一旦你达到一定的销售水平，你会得到一个专门的个人客户经理，这意味着我们可以迅速参与新的发展，想法和帮助。定价也是正确的，这使得我们能够在与实施相关的咨询业务中获得可观的利润。总的来说，和他们站在一起对我们来说是一个极好的举动，因为他们的产品、培训和营销可以帮助我们培养成功的企业。”

与此同时，毕比表示，在云计算的帮助下，向上销售和交叉销售的机会是巨大的。云正在为新客户打开大门。

事实上，合作伙伴正在利用云召开销售会议。短期内使用公有云产品通常要便宜得多。这是接触客户的好方法，合作伙伴正在利用这个机会向上销售和交叉销售。此外，他们正在用它来销售云产品和本地产品，他说。

“这是有可能的，因为一旦你获得了某种订阅服务，你就可以在一定程度上与客户沟通，这样你就可以回去说：“嘿，我在的时候可以帮你。还有别的吗？不同的合作伙伴多次重复这一策略。”毕说。

毕说，他的云研究涉及1300多个合作伙伴，这是他过去7年在IDC参与的最有趣的研究之一。主要有两项研究——一项涉及微软合作伙伴，另一项涉及包括甲骨文、IBM等公司在内的普通合作伙伴。

毕说：“很多合作伙伴都是这么说的，‘不要等着现实检查被客户拖进云端’。”“从与许多公司的对话中，我们知道他们一直在等待。因为旧世界其实并不坏。而且我认为如果所有的伙伴都可以集体投票把云留在岛上，那么他们可能已经做到了。因为整个许可证加上维护费用，加上巨大的成本，加上大规模的项目，这是一个相当不错的表现。但是客户需要云，合作伙伴必须适应它。”

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