经销商发现自己在云软件销售渠道中有一席之地

加利福尼亚州山景城—代理商发现，即使客户从本地软件过渡到软件即服务(SaaS)模式，他们仍然在云应用市场占有一席之地。这是一年一度的云渠道峰会讨论的主要话题之一。在这里，传统软件分销商和其他渠道参与者报告说，他们没有完全摆脱销售环境。当时，普遍的误解是，买家会绕过合作伙伴，直接从云提供商那里购买。

就像在本地软件领域一样，客户可以从甲骨文、思爱普、微软或Salesforce.com购买软件即服务，但他们可能仍然需要关于选择哪个云提供商、选择哪些应用以及如何集成的建议。云应用及其现有基础设施和其他建议。

咨询公司THINKstrategies的董事总经理、11月5日在这里举行的峰会的主持人杰夫卡普兰(Jeff Kaplan)说：“这就像似曾相识。

这是渠道一直在做的事情，我们正在证明的是，尽管云承诺简化事情，但技术行业的本质是替代品的激增。"

Kaplan表示，在采用云环境时，渠道合作伙伴仍然最适合帮助公司导航所有替代方案，因为他们比大型企业软件供应商更接近公司，能够更好地了解客户运营所在行业的性质。

Salesforce.com ISV联盟高级副总裁Ron Huddleston表示，但经销商和其他渠道合作伙伴正处于过渡期，这对他们来说是一个巨大的挑战，因为他们需要重新设计业务模式。

哈德斯顿说：“人类的趋势是将过去有用的东西应用于现在正在发生的事情，但我们以前做的事情现在不会起作用了。定价模式、分配模式和薪酬模式只是其中的一些区别。

在云渠道峰会的演讲中，哈德斯顿表示，云渠道合作伙伴的目标已经从“赢得交易”转变为“赢得用户”。在旧模式中，经销商通过向特定公司(通常是采购或信息技术负责人)销售特定应用程序而获胜。

在云模式下，“获胜用户”意味着正确组合选定的企业应用程序，并以适合员工个人的方式提供这些应用程序，例如智能手机上某人拥有的一系列应用程序。

“应用程序有上下文。他们知道你是谁；他们知道你以前做过什么；它们很容易使用。”哈斯顿说。他认为过渡还需要三年时间。

他说，尽管一些合作伙伴认为过渡会很困难，但Salesforce在云计算方面的成功应该能确保他们成功的机会应该会增加。

在一个云渠道面板上，SugarCRM的首席执行官拉里奥古斯丁(Larry Augustin)提供开源客户关系管理软件即服务。他说，公司有400个渠道合作伙伴，60%的收入来自渠道。

随着新兴公司开发新的云使用案例，云市场仍在增长。例如，Aryaka是广域网优化服务的提供商。该公司成立于2008年，但直到2010年底才开始销售其服务，营销和销售副总裁Sonal Puri表示。

广域网优化市场由许多销售网络上运行的设备的供应商主导，如河床、银峰、思杰和Juniper。Puri表示，尽管这些公司在广域网市场上取得了成功，但采用率仍然很低，在排名前《财富》的1000家企业中，只有大约5%到10%的企业使用它。

“创建Aryaka背后的想法是，如果这项技术如此优秀和有意义……并且它可以提高生产率，为什么不是每个公司都使用它？”她说。

此后，该公司将网络即服务和应用交付即服务作为其业务。她表示，目前还没有解决，与WAN优化设备供应商没有渠道合作关系。然而，它收到了广域网优化设备供应商的询问，该供应商希望与Aryaka连接，为其客户提供云选项。

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